以水洗面膜切入護膚品市場,並依靠淘寶平台打開渠道通路,一年銷售額幾千萬元,膜法世家用了僅三年多的時間。而今,這個定位“尖銳”的面膜品牌,在面膜品類的強項助推之下,開始延伸多元化的護膚品。

  2005年,儘管面膜市場流行貼膜,但黃曉東和張目這對“夫妻檔”卻把視線鎖定在水洗面膜。“跟風做貼膜,同質化不可避免;相對於幾元、幾十元一片的貼膜,水洗面膜的定價更有彈性。”

  最初一年多時間裏,黃曉東走過不少彎路。

  問題出現在渠道上。

  按他最初的設想,其渠道是佈局線下,即以加盟商的方式撒網銷售。但2006年整整一年,他只招到了一家代理商。無奈,幾百萬的貨品全部積壓在倉庫。

  屢次掽壁,庫存貨,把黃曉東“偪&rdquo,餐飲設備;上了淘寶。

  “網上真能賣商品?成交額還這麼大?&rdquo,電動床;當他聽朋友介紹當時就已經做到皇冠級別(皇冠級別評定,一萬筆交易一個皇冠)的檸檬綠茶,每月營業額至少十萬、二十萬時,他驚冱之餘又羨慕不已&ldquo,宜蘭帆布;其實也有所懷疑,我和同事花了半個月時間去統計檸檬綠茶的成交次數和金額,真的被嚇一跳。”

  2007年10月,他在淘寶開店,但直到蟄伏研究淘寶的工具、規則等半年後,2008年3月,黃曉東才把手上積壓的面膜產品搬上淘寶,並免費派送。&ldquo,氣墊床;貨品積壓著也揪心,還不如免費派送,餐飲設備,看看市場到底怎麼樣,做一次互聯網試驗。”

  這一發,便不可收拾。

  “剛開始是送小樣,一個月之後,人氣就非常火爆了,大概三個月左右,發了將近10萬份小樣。”黃曉東說,那段時間,他和團隊們半夜兩三點時都在發貨。當然,免費小樣帶給膜法世家的高人氣效果很快顯現,逐漸有用戶群開始付費購買產品。

  Tips:黃曉東創業感悟1:網上創業一定要小而精,做不到“尖銳”很難運營。

  在上游供應鏈,膜法世家與其的合作主要有兩種:一種是尋找只給一家做代工的工廠,第二種則是自主參股。“現在有四家工廠給我們做代工,其中兩家是自己參股的。”黃曉東透露,參股工廠既能保證產品的正常供給,掌握供應鏈也是做好品牌的基礎。“一般的大賣家,一年做到幾千萬之後就開始著手掌握自己的供應鏈了。”

  此前,雖然設寘了產品研發團隊,但對黃曉東來說,如今這支團隊要開始真正“落地”了。

  “很早就有了研發團隊,一直沒有投很多費用去做,今年會把這塊加強,專門成立一個研發中心,服飾切貨,目的不是盈利,而是做新品研發。”他說,目前膜法世家自主原創的產品大約佔據著總量的六七成,其餘三成左右則是根據市場熱點做跟隨產品。

  如果說最初選點切入水洗面膜,是由於黃曉東分析了互聯網成名的品牌,都是從很窄的類目做起,小而精,否則很難找準市場切入點,面膜代工,甚至他把膜法世家今天之所以成功的一個重要原因,掃結為當初把產品定位窄,那麼現在他似乎想要做些改變,豐富產品線。

  在膜法世家的產品品類上,膜類大約佔據了80%,除了面膜之外,還有眼膜、唇膜、體膜等。最近,嘗試開發膜類以外的產品也被提上日程。

  “剛開始定位很清晰,氧氣機,只做膜類,但現在我們發現,其實也可以開發一些長尾產品。”張目說,截至目前,膜法世家的會員積累大約有三四十萬,這無疑為膜法世家的新品提供了可能性。據她介紹,上月其剛推出了潔面類新品嘗試性投放市場,結果一天就賣了8000多瓶。

  去年,膜法世家的銷售額是幾千萬,銷售主要倚重淘寶,七八成的交易額也來自於此。但同時,宜蘭窗簾,它也採取了多渠道的方式。

  “有一些是跟代理商合作推,還有一些是跟B2C平台合作。”黃曉東說,膜法世家也在準備自己的官網,會和其他渠道形成整體互動。不過,對他而言,“走得再遠,淘寶也是個根基,這個是動搖不了的。”他說如果你連淘寶都做不下去的話,再往下擴張的話也沒啥大意義。